蔡永钊：这几年，嫁我网的线上服务一直在烧钱，赚钱只能靠线下。2010年8月份，我们开始转型，比如我们选择基于嫁我网的水平平台做垂直领域的婚恋服务。所谓垂直服务，就是指推进服务的专业化，比如针对特定人群，按他们的财富、兴趣爱好、年龄、宗教信仰等进行分类并提供专业服务。过去几年，在我们烧钱的时候，广告支出是其中最主要的一个部分，不断地做宣传，但实际付费转化率却并不高。我的经验是：不能盲目地相信百度、Google的数据，他们提供的只是一种工具，婚恋行业要想做好还是要结合传统的方式，提供增值服务，这样才能为婚恋网站带来现实的收入。

　　李松：婚恋网站的收费模式主要有两种类型：一是“自助餐式模式”，通过网上收费，提供一个平台让用户展示，然后搜索对方自行进行约会;二是“经纪人模式”，也就是相亲网站中有“红娘”做中介，你的资料上网后会有人为你服务，约会完成后，再打电话给双方回馈意见，这种模式就如同房产中介，网站从中收取佣金。

　　珍爱网所采用的正是经纪人模式。对于我们来说，目前最大的支出就是广告，我们今年在电视和户外投放的广告约为5000万元左右，而市场却是一个慢热的过程，这无疑就形成了一个漫长的盈利期。

　　胡斌：在盈利模式的探索上，我们所投资的世纪佳缘进行了有效的尝试，比如在搜索平台上，加入线下的婚庆服务，这样就拉长纵深产业链。在这种模式下，世纪佳缘目前已经和更多的线下商家达成了合作，下一步还将继续推进这种“打包”式合作。另外，从盈利角度来看，通过电子商务把世纪佳缘所积累的千万注册用户导入婚庆市场，也将是一个非常有潜力的市场。

　　困惑二：内忧外患双冲击

　　问题：用户信息的安全问题始终困扰着婚恋网站的生存与发展，而SNS、微博等新锐社区也在抢食传统婚恋网站的市场蛋糕。

　　支招：通过设置多重门槛来阻隔不安全因素，同时采用专业化的手段和技术来应对社区型网站的挑战。

　　慕岩：安全问题是我们现阶段面临的一大挑战，用户多了，就有可能出现骗子到网站骗钱的情况，而为了应对这种挑战也意味着我们的投入势必会加大。为了防患于未然，百合网已经与公安部的数据进行对接。当用户注册后，需要提交身份证信息做认证;另外，我们在注册方面也设置了多重门槛，比如实现注册必须得花半个小时做一个测试，为此我们准备了一个对行为进行监控的研究小组，通过分析确定什么样的人有可能是骗子。

　　至于像开心网、新浪微博等，的确都是我们的潜在竞争对手。比如人人网有一个用户搜索功能，搜索“单身”，所有的单身用户信息就会全部显示出来，而且是全免费的，这对我们是一个巨大的冲击。同样，如果新浪微博补充一下个人信息，然后再加搜索，这对我们的竞争冲击也很强。基于以上的潜在竞争对手，我们只有走专业化路线，才能保持先发优势。比如我们做心理测试，然后根据测试结果帮助用户匹配朋友，这是我们相对于SNS和微博的比较优势，只要有10%的人付费，收入就会非常可观。未来，我们还会提供很多这种专业的服务。

　　李松：SNS和微博虽然会对婚恋网站带来相当大的冲击，但不同模式的婚恋网站受到的冲击程度是不一样的。相比较而言，经纪人模式的婚恋网站不会受到太大影响，毕竟其线下业务是主要的收入来源;但是，自助餐式的婚恋网站会受到比较大的冲击。

　　比如美国的Match.com就是较早采用自助餐模式的婚恋网站，但现在的Match.com几乎没有成长，很大一部分原因就是受到了facebook的冲击。当然，对于经纪人模式的婚恋网站来说，也并非没有冲击，为应对挑战，我们也在不断开发一些新技术。比如自主开发网络相亲推荐引擎技术，这是目前国内的SNS们所不具备的功能。

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