马可佳

　　斯坦福的创业课告诉我们，“创业思维不能禁锢在狭隘的框架中。创业者发现问题以及需要，并转化为机遇，用创新的方法利用有限的资源来实现目标”。

　　“从白酒到酒店，从家具到服装，从洗车到广告，从实物到服务，就好像别针换别墅的故事。没有什么做不到，只有想不到。”北京青橙易货平台创始人郭建刚告诉《第一财经日报》。

　　郭建刚，是创业路上的一名“老兵”。过去10年的创业路上，几经成功与失败。这一次，他将目光落在了一个全新的商业模式“易货网”上。

　　所谓易货，也有一个新名词“换客”。就是以货物或者服务交换货物或者服务，交易并不通过货币结算，该种交易可在多个企业之间“循环”进行，易货交易是企业(包括个人)间不用现金的商品和服务的等价交换。企业之间的易货交易，可以解决资金短缺、产能过剩、库存积压等难题，有很好的发展前景。

　　“在中国，较早开创这种创业模式的商家是郑州万家易货网。万家易货网目前已经拥有1000多个会员企业，年交易量超过6亿元。”郭建刚透露，而青橙易货作为兄弟公司，短短几个月内汇集了百余家会员单位。

　　“别针换别墅”的思维挑战

　　最早的“换客”起源于美国。“别针换别墅”，是一个近乎天方夜谭的故事，美国小伙子麦克唐纳从2005年开始，在互联网上用一枚漂亮的红色曲别针与人交换，16次转手，从钢笔到烤箱，从发电机到工作合同，最后，麦克唐纳换到了一栋别墅一年的使用权。

　　最小的成本，换来最大的价值，听上去近乎完美。但在中国，“别针换别墅式”商业模式却屡遭失败。舍得网，这个中国曾经最大的以物易物网站，由互联网著名人士王雷雷投资，模式曾被数家风险投资看好，最后却惨遭失败。

　　“物物置换成功率不高，很难从中攫取价值。”一位投资行业人士这样评价舍得网的失败原因。除此之外，没有形成固定的商业模式和利益获取模式，也是舍得网折戟的原因之一。

　　但“别针换别墅式”的思维并非完全不可取。在美国斯坦福大学，曾经有过这样一节创新思维课程。灵感同样来源于“别针换别墅”。在课堂上，老师将学生们分成14组，每组发5美元“创业基金”，要求学生用5美元换最简单的生产资料来赚钱。

　　很多组学生都发现了很好的赚钱方法，比如在学生舞会上帮同学们照相，在家长日向家长们贩卖地图，帮人占座推销座位等等。这些队伍都成功赚到了几十到上百美元。

　　而最后胜出的小组却完全改变了思维方式，因为他们发现，他们目前最有用的资源，并不是手里那5美元(别针)，也不是几小时的比赛时间，而是最终创业比赛结束时展示结果的3分钟。于是他们将这3分钟出售给一家想要在校园打招聘广告的公司，最终成功赚到了650美元。

　　随后，老师又用真实的10个别针代替了5美元，这回胜出的团队同样仅仅是开启了思维。他们用10个别针换了一个招贴板，跑到购物中心附近的繁华地段，上面写着“出售斯坦福大学生”并开始叫卖。于是，这一组的每个学生都得到了类似帮客户提重物等工作。最后，这组帮一位女士做起了商业顾问，得到了三台电脑显示器当做酬劳。

　　斯坦福的创业课告诉我们，“创业思维不能禁锢在狭隘的框架中。创业者发现问题以及需要，并转化为机遇，用创新的方法利用有限的资源来实现目标”。

　　所以“别针换别墅”本身并不是成熟的商业模式，突破传统思维，才是其中的关键。

　　“易货式”网站如何突破

　　现在回到“易货式”网站本身。创立该模式的万家易货网董事长王立新，同样选择了用有限的资源实现创业。

　　万家易货公司成立于2001年，前身是销售单一品牌龙行天下酒的贸易公司，经过多年的打拼，已有专有的销售渠道和稳定的收入。2008年，王立新参加了一个企业家联谊会。这一年，正值全球金融危机，中国的贸易企业普遍存在库存积压等问题。而这次活动的主题，则是让企业家们抱团取暖，互帮互助。

　　在活动上，主办方让每一个企业家写出自己有什么资源(包括产品和客户、渠道)，自己有什么困难，希望得到什么帮助；第二步是谁可以提供哪些帮助，当然主要的是销售问题。组织者的本意是汇总以后，优势和困难对接，让有需求的商家、厂家帮助困难一方销售。结果资料汇总出来以后，发现一种现象：房地产商需要建材产品用于建房，建材商和他的朋友圈也需要房子；白酒商也可以销红酒，红酒商也可以销白酒；广告媒体有很多朋友、客户，这些客户需要很多的吃、喝、生活及请客、招待、奖励的众多小家电、土特产、酒水等商品；很多正在成长的衣、食、住、行、用的企业和商家，想打广告提升企业知名度，但是企业处于发展期，资金紧张而不能……

　　王立新发现，让谁帮助谁销售有很多环节，操作比较麻烦，不如让互有需求的商家的商品直接互换更好。因为万家易货公司供应白酒的渠道有很强、很广泛的消化众多商品的能力，于是当场提出，愿以龙行天下酒的优惠价格换大家的红酒、小家电、饮料、化妆品、洗漱用品、名优食品等。现场达成了近百万元易货额度。散会后，万家易货把交换的商品销到原来的渠道。这一次会议，多销了近百万元的龙行天下酒。

　　散会后，王立新又组织人员，上网并通过各种渠道，查询易货，进行研讨，发现了易货是一个可以大有作为的销售模式，有很大的商机和潜力，不但每个商家、企业可以做，也可以做成一个专业为其他商家穿针引线、达成交易、解决困难，并且收取一定费用的盈利项目。

　　“和舍得网不同的是，他们是对个人，我们是针对企业。”郭建刚表示，个人的闲置物品处理可有可无，而企业的销售危机却无时不在。通过换货可以促进销售，降低运营成本，降低现金流，扩大经营范围，增加盈利点，解套三角债，盘活库存，解决资金困难问题，使困难企业摆脱困境，扭亏为盈；使经营好的企业更上一层楼，增大盈利。

　　在美国，同样有类似的模式，美国的Ben Franklin公司原先是一家制造风筝的公司。在它要转型生产灯泡的时候，仓库里还有一万多只风筝的库存。为避免损失，该公司与一家易货公司签订协议，将过时的风筝以易货方式销售，换回了宝贵的“易货额度”(Barter Dollar)。使用“易货额度”，该公司不仅可以在电视台、电台和杂志上为其新产品灯泡做广告，还可以用来住酒店或采购其他商品和享受服务。这种双赢的交易方式，使Ben Franklin公司避免了对库存商品低价出售、大甩卖式核销的通常做法，从而使可能出现的亏损变成了盈利。这是一个典型的现代易货案例。

　　同样，青橙易货创办初始拿到一个全新的产品“京典洗车一卡通”，持卡人可在北京百余家洗车店里享受半价洗车优惠，计算下来每年可以让持卡人获得400元以上的实惠。通过易货，公司迅速决定通过手中的全部存货换到价值30万元的京典洗车一卡通，经过再易货，就换回了高于市场价数倍的产品，让企业易货的利益倍增。

　　“目前最缺的是人才。”郭建刚透露，一个好的商业模式还需有与之匹配的人才。渠道与人才的管理问题，是易货类网站突破规模与发展瓶颈的关键所在。